房地產項目推廣與微信營銷主題論壇圓滿成功

尊敬的各位嘉賓，大家下午好，我們論壇進行到現在，我剛才也看了一下，時間確實比較長，大家都有點困了，在我開始講微信在房產行業營銷及運營開始之前，我先簡單跟大家做一個互動，今天現場的朋友已經知道了微信的玩法，也有很多朋友不知道，我想說一下讓大家互動起來，我們看看微信的威力在那?邀請今天所有嘉賓和朋友們，拿出您的手機點開您的微信，打開微信后，你在微信主頁面看到一個通訊錄，點擊通訊錄，右上角有一個添加按紐，我們看到在頁面最下方有一個一起按加朋友，可能有的朋友已經用過，還有一些朋友沒有用，讓我們按一下，聽聽現場微信朋友的聲音，看我們能加多少朋友進來。

以后我們如果有朋友、同學聚會，在添加朋友的時候，不用一個一個搜，只要按照這個按紐，我們可以同時添加，同時在瞬間把朋友和同學加入微信的好友，進入到微信圈里。

今天非常榮幸受到張總經理的邀請，參加房產項目推廣及微信營銷主題論壇，我今天主講微信，03年大學畢業到現在10年了，一直在互聯網行業從業，有時候經常碰到一些傳統行業的朋友或者同仁會說這么一句話，說你們做互聯網的其實不太懂傳統行業，有時我在說，做傳統行業的朋友也有一些不太懂我們互聯網，這像一個平行線一樣，很難產生交集，伴隨中國互聯網發展15年的時間來看，這個已經產生了錯綜復雜的交集。

從去年到今年有一個概念，或者有一個理念非常讓大家思考，就是互聯網思維，很多做傳統的朋友思考傳統行業怎么做，中央電視臺中央經濟年度人物頒獎的時候，馬云先生說，阿里巴巴今年線上交易額超過1萬億，他們說十年后中國電商銷售品，能不能占到中國全社會消費品50%的份額，這個賭約非常大，意味著十年后電商行業產生交易額保守說20萬。今年中國經濟年度人物頒獎的時候，王健林先生跟馬云先生不再繼續對賭了，雙方愉快地表示要深度合作。

今年又有一個故事，說小米公司的董事長雷軍先生和格力電器皿的董先生又有號稱十億對賭，小米說我用五年時間，全年銷售額超過你?，F在小米銷售額，今年做下來可以做到三百億，用三年時間可以超過格力電器，賭金十億人民幣，當然是開個玩笑。由代表性人物說這個話題就可以說，傳統行業在不斷地發展，伴隨新媒體新形式出現，需要用新媒體形式做傳統行業，這是一個趨勢，也是擋不住的。

你們公司你們企業做微信運營，要抓住一些核心的點做。所謂的低頭一族這是沒有辦法改變的現狀，馬化騰先生說移動互聯網對于我們人類社會來說，它不是說是簡單的一個延伸，它是顛覆，顛覆什么?有的時候我們產生思路跟想法說，手機已經成了我們人的一個身體器官一樣，不能離開它了，時時刻刻需要它，這種手機的人體器官，它對我們人的生活習慣的改變，是非?？梢钥吹玫降?，所有企業使用微信公眾平臺以后，你將會具備微信公眾平臺二維碼，消息推送和管理，微信用戶的管理等信息，這是我們現在做的最常用的功能，企業不能僅僅局限于這一塊，今天朋友關注了陜西房產的微信公眾平臺，你打開右上角像一個人一樣的圖標，打開發現有微信認證，點了以后有一個認證詳情，這家公司營業執照，那一年注冊成立的都有，這就是微信月初剛剛推出基于微信的高級認真，這個意味著未來可以給很多企業在微信平臺上提供更多的服務和功能。

對于微信的營銷，它確實是不斷地發展，短短兩年多的時間產生非常多的變化，我簡單地先把我們公司做個介紹，我們基于新媒體互聯網形式下，進行品牌營銷和策劃工作，幾年來從事了很多行業，總結一些經驗，今天拿這些經驗跟大家做分享。

我們說微信營銷，我說三點，最核心三點的目標，第一個是房產的企業做微信，你做企業微信的目標是什么，你為什么做它。第二，房產行業的企業，做微信營銷和運營，你的思路和方法是什么。第三，微信運營過程中的核心的要點是什么，元素是什么，怎么把它做成功，做的有價值。針對這三點，我做一個說明。第一點，房產企業做微信營銷的目標，我總結了，無非于四點內容，那四點?第一，構建和搭建房產企業的品牌形象，不管是金輝世界城還是其他房地產樓盤，微信中你必須要搭建你的形象，在新媒體形勢下你需要這樣的平臺支撐它。第二，你有了微信公眾平臺，你怎么讓更多人關注你。這中間有很多的辦法和方法。關注之后是不是結束?沒有，關注只是第一步，這么多用戶關注你以后，怎么讓他互動起來，怎么讓他活躍起來，讓網民、讓消費者和微信用戶產生互動，產生交流和咨詢。第三，對于房地產的樓盤，對于我們的置業顧問，對于我們老板來說，我需要有潛在的購房者，這個續客通過微信可以續客，能不能幫你續一百個、兩百個、五百個潛在用戶?我們有用戶名、手機號的提取，置業顧問可以進行開發和回訪。最后一部是我說的，通過微信公眾平臺可以幫助房企和樓盤商進行銷售轉化，你要圍繞這四點去做，比較清晰地去做，這樣我覺得你的微信的公眾平臺的搭建，就有一個很好的流程。

第二個我覺得，微信營銷運營思路，很多房地產的開發商或者樓盤朋友們，做微信的時候，大致有這種情況，公司有文煙行政或者懂網絡的，幫我們運營微信公眾平臺，發發消息，要發有用有價值的信息我才看，如果沒有價值的東西那成垃圾信息，騷擾信息了，很多房地產樓盤上，會讓策劃公司、代理公司做微信的運營，也有這種情況，他們也在做，他們有好的策劃的思路和文案，也還做出成效和業績。

伴隨著微信營銷的出現，市場上出現了很多專業的基于微信營銷的公司，他們公司最終的目的是幫助企業實現微信營銷的服務，專注做這個事情的話，我相信產生了很好的效果，包括剛才一些案例，我一會兒也會有案例告訴大家，有一些很好很成功的案例再分享。

運營過程中如果你沒有專業團隊和專業人員，我覺得您盡快行動起來，把這個事情交給專業公司和專業團隊做。微信運營我總結幾點最核心的地方，第一，我已經有了微信公眾平臺，我用這個微信公眾平臺做樓盤宣傳銷售的時候，我要有一個很好的營銷模式出來，第一，你的微信公眾號昵稱好嗎?像一些海報等等宣傳，我拿著我的手機掃一下，我掃一個房地產開發商的樓盤微信，我掃了后很快關注他，這個樓盤給我回復一句話，歡迎您關注蘭州某某房地產開發有限責任公司，再沒有任何信息了，我回復一些關鍵字，戶型，沒有反映，周邊配套沒有反映，交通線路沒有反映，什么都沒有。我就想，他把這個微信，二維碼印到視頻機的廣告商，這個價值和意義在什么?它光一個碼往上一放什么都沒有，確實沒有任何意義了。微信平臺首先要有一個很好的名稱。金輝世界城就是用樓盤名城作為微信名城，簡單高記，又具有品牌價值利益。第二是你的微信平臺為了誠信，你一定要做認證，認證代表你有誠信，你是實名的。微信要搭建和打造基于微官網等等一系列基于移動互聯網終端，把你的產品優勢都一一呈現出來。通過移動端，信息量比派送采頁單有用和信息獲取更多。

所有信息搭建成功之后，剛才有很多朋友都問，平臺搭建好了要有人關注我，我想任何一個房地產的開發商和樓盤商，你們都缺不了這種廣告宣傳，形式很多，戶外、LED、電梯、電臺、報紙，也有互聯網媒體去做，這些媒體這么多去做，有沒有說把有效的二維碼，有效信息放在上面，讓更多人關注你，現在社會時間是緊張的時間，快速的時間。大家有大量線下資源，但是沒有怎么好去做，華東集團也有兩個比較大的項目，我去他們的售樓部，進去以后置業顧問在那，拿一個彩頁簡單說一下，我看了以后，我發現沒有微信，也沒有微博營銷，我突然發現，彩頁上有一個二維碼，我做互聯網的很有敏感度，臨走的時候我就說彩頁我不帶了，我只關注微信，拿一個手機什么都有了，二維碼一掃是微博二維碼，上面沒有任何關于樓盤項目的介紹，就發一些吃什么，我看了覺得比較好笑，說明大量的信息沒有做。平臺搭建好了，我們有展架有彩頁，花了大量成本做，我們有沒有想著把自媒體和微博微信印刷上去，你印刷上去不是簡單一個招牌，讓大家看一下，有消費者和網民想看到的東西，這是實實在在的。包括我們外部推廣，內部推廣和互動活動，我們開發商經常做一些開盤儀式等等活動，活動進來的時候，會議參加完走了，實際上沒有留下多少信息，現在有些人讓他登記自己的手機信息，他未必愿意，只要你關注了我的微信，關注了我的信息，我的信息對于房地產企業來說，我可以精準送達，送達的內容要有價值和優化。策劃公司提供非常好的文案，運營公司把它很快互聯網化，然后把他感興趣的東西推送出去，這就形成一個很好的點。

你做了大量營銷推廣后，這個續客信息拿到怎么做?一個開發商在今年六七月的時候做過這樣一個活動，西安的天氣非常熱，樓盤售樓中心的人寥寥無幾，置業顧問很閑，怎么做?沒辦法做，當然有人跟我說，怎么能讓人到我們售樓中心來?他說信息不好傳達，以前找短信公司群發，效果好的時候發一萬條，現在有時候連一個電話接不過來，90%的短信已經被智能手機屏蔽了。我說你有微信平臺嗎?他說有，之前開盤的時候，做了大量的續客，已經有一千多人關注你，你需要把這些人活躍起來，你可以做一個小的活動，夏天天氣熱，免費給他50塊的打得費報銷，只要到售樓部，送他一個當下流行的電影套票，拿禮品吸引他，這個效果做了后，馬上有很好的變化。你發有利于你的消息配送，當消費者到售樓中心，置業顧問經過我們嚴密的微信接待培訓，置業顧問要用微信來接待用戶都可以是做的，消費者一進這個售樓中心，你想了解我們更多信息嗎?我們現在搞活動，先掃我們的二維碼，上面什么信息都有，我們現在做活動，給你報銷打得費和電影票，打開我們的微信，把我們活動頁面調出來，分享到朋友圈之后我就可以把禮品送給你。用類似這樣的活動得到了很好的效果，你續客的時候要想到轉化，最后形成訂單，這是有過程的，不是說消費者第一次來你樓盤看一眼，第二天打電話就說買了，中間需要有過程。

我剛才講到促成，最后說轉化，再說營銷模式，你一定要有清晰的思路出來，微信轉化流程，有大量的消費者，大量剛需需求者，需要買這個房子的時候，對于樓盤商來說，他需要大量從這些意向者當中轉化，想更多的活動把他轉化過來，信息的傳達就是這樣。

我再舉一個最簡單的例子來說，很多網民有一個習慣，每天早上起來第一件事打開微信，每天晚上躺在床上第一件事打開微信，有剛需需求的小夫妻如果想買房，他們可能回家休息的時候，打開微信獲取這個信息，只要手機就能獲取信息，不需要彩頁了，你要精準送達。

第三，微信運營思路中的功能開發和這個企業的訴求，剛才必高科技的徐總講到萬科長沙項目功能的開發，你針對這個企業微信上的需求做一些開發，我們現在要開發的項目像微網站、微預約、微團購，包括活動的抽獎等等，這些活動的目的是滿足消費者對這些信息的獲取，同時讓他參與進來，你給他發一張彩頁，上面也有彩頁，您能讓這個人跟你互動嗎?拿紙怎么互動?新媒體的互動形式你要抓的住，這是非常好的。

第四，微信的推廣，微信有了，微信怎么推廣?怎么讓更多人知道，這里面我其實還是強調一點，微信粉絲的關注，數量重要嗎?數量重要，但是我還是想強調，不要無畏地所謂追求數量，拼你有一萬個粉絲，拼我有兩萬個粉絲，沒有太多價值和意義，最重要的是拼粉絲質量，比如我有三千個粉絲這些粉絲都是潛在購房者，這是核心，你有兩萬粉絲，一萬都是僵尸，這沒有價值意義。

微信的推廣有很多方式，第一，線下推廣方式是核心方式，房企和樓盤商要重視這個東西，要配合，我接觸一些營銷總監，包括經理跟我溝通的時候，他們想法很好，但是執行過程中有問題，有時候執行不到位，我們甚至可以派專業的團隊，給售樓部的置業顧問和營銷經理做培訓。你如果天天給他打電話，可能讓他產生厭煩感。樓盤商、開發商對這種微信的營銷，在線下物料的植入上和各種媒體資源的推廣都要放上去，你們不管選擇搜狐焦點，新浪樂居等媒體平臺，一定要把微信的元素加進去，我看到一些開發商已經產生了很好的效果，從今年年初開始做，做到今年年底的時候，有一些大地產商樓盤很多，有時候做一年，他能夠在他的微信里面，續一萬個有效的連續報名和方式。

第五是微信功能的應用，有了這些功能，有了這些辦法，一定要把他應用好，未來樓盤商，開發商，在有代理公司，有策劃公司和代理人員的時候，一定要和媒體公司，線下媒體公司和線上媒體公司形成一個很好的配合，或者說一種同盟關系，把線下媒體公司和線上媒體公司和微信運營公司叫來大家一塊開會，我們聯合幫一個企業把案例打造好，每一個企業把他的能力發揮到極至，這樣效果是最好的。

最后我想講一下微信運營的一些核心的要點，微信要做，不是說我有微信就OK了，有的時候你做的好了，你有三千個粉絲，你要是突然幾天做的不好，從三千掉成兩千了，這是運營過程中出現了問題需要調整，微信運營核心的點有哪些呢?

第一，定位。您是用訂閱號還是用服務號，服務號每個月只能發一條信息，訂閱號每天都可以發，但是訂閱號又失去了很多服務號的功能，不能進行地理位置定位，不能獲取關注你的用戶的信息，這肯定會失去很多功能和權限。陜西房產這個認證，連營業執照、原件掃描件都要發過去，公司對公帳號都要發過去。你通過高級認證之后，你享受的權限和特權就不一樣了，這未來有社交元素在里面，微信獨有的特質就是社交屬性，同時還是一個強關系鏈的屬性，微信和微博如果區別，微博呈現泛關系鏈，廣播的形式。微信是一個強關系鏈，只有你關注我，你進我的朋友圈你才能看到我發的東西，我這個朋友如果評論了，這是強關系鏈私密性的一個地方，這也是微信大受歡迎的定位。定位要好，昵稱、名稱認證、官網所有東西打造要一次性到位。

文案的問題，好的樓盤的包裝是要用好的文案和好的視覺來呈現的，剛才講大雁塔小雁塔的比喻很生動，微信運營也是一樣，無論微信還是微博，它對于企業來說都是自媒體平臺，自己可以掌控的媒體，自己可以去發送運營的媒體，你的微信一定要好有些企業的訂閱號天天發消息，今天發的是昨天的，昨天發的是前天的，這樣發下去，一千個粉絲變成兩百個粉絲，沒有價值，你發這些信息干什么?沒有好的價值信息的時候，寧可今天不發，哪怕一個星期只發兩次，每次發的微信和信息是有價值的，和關注的社會熱點結合起來，信息要有價值，做媒體的也是一樣，你內容有價值才會讓更多人看，沒有價值也就沒有人看了。

第三個是微信的活躍用戶的維護也很關鍵，一個樓盤或者一個地產，不像商業地產可能會持續，一個樓盤從他的開盤到現在入駐，周期是有限的，可能兩年可能三年，這當中要把維護做好，維護做好了是不是所有用戶的信息沒價值?有價值，數據就是價值?，F在提倡大數據時代，挖掘一個消費者，一個網民的行為習慣問題，我們給世紀金花，給新世界百貨等大型商業綜合體做微運營的時候，不光是讓他有粉絲就完了，把廣場銷售記錄和會員系統，積分系統，購買行為和興趣愛好打通的。

第五，要擴充線下轉化。有些商場已經做電商了，但是很多商場更多希望有門客，有流量進去，對于樓盤公司來說，對于置業顧問來說，他希望手里面有更多的用戶，置業顧問能不能通過微信朋友圈，能夠和未來業主成為朋友，進行私下生活上的多種交流，我覺得我們做房產，做項目的，營銷總監，銷售總監需要考慮的問題，可以給所有的置業顧問好好做一個培訓，通過這種人性化的關懷和朋友圈的交流促進你的轉化，這個效果比你簡單地群發短信、打電話等這種方式，反而會更有效。

今天因為時間關系，沒有辦法再講的非常細，下來之后，有興趣的朋友可以再跟我有交流，這里面我講兩個服務的案例，金輝世界城的合作，今年六月份跟金輝世界城合作，每隔一個月都有活動，去幫他做活動，各種各樣的活動，有的時候做一個活動，看似好像跟售樓沒有關系，比如送電影票，包括親子的活動，包括派發圣誕禮品等，大家也會看到，金輝世界城在我們運營下，做了大量的微網站等所有基于微信內容的搭建，我覺得非常好，這樣的話，你這個微信公眾平臺是活的，把內容做活，運營做活，與購房者或者意向者形成互動，有的時候我也親身經歷過這種場景，有的時候一家人商量買房，這個時候拿出手機就可以看，360度實景看房，包括配套，回復一下商業，周圍十公里、五公里的配套全部出來了。實際上它涵蓋的內容和體現的價值是無限大的。

第二個客戶是國潤城，不在乎它有三萬幾萬粉絲，在乎它有高質量的粉絲，抓住每一個去售樓中心跟置業顧問交談的消費者，都不要讓他放走，都要讓他關注你的微信，我們通過微信可以送達他，關懷他，溝通交流，這樣的話，我們微信的價值才能真正體現出來。

整個說微信的運銷和運營，對于開發商和樓盤商，你們在資金上的投入，其實占比是很小的，其實費用非常低，跟傳統媒體比是很低的，但是我也建議，雖然互聯網新媒體蓬勃發展，產生很多意想不到的效果，需要有機結合起來，通過線上線下結合，將會把微信對企業公眾平臺的價值發揮到及至。微信支付端口，一些公司已經開始使用了，我估計2014年1季度基于微信支付功能會放開，凡是高級認證的有這個權限，否則沒有權限，我現在這種消費情況也是一樣，也是因為做互聯網的關系，我幾乎不去營業廳，所有交費全部是網上，以前是網上，現在是微信，包括微信現在推出支付不安全全額退付。微信對大家的影響會越來越大，不光是房企，任何企業都可以在微信平臺上運營，去把自己的自媒體平臺打造好，而不是簡單用一下就好了，最后，預祝本次論壇會議圓滿成功，謝謝大家。

獲得提問機會的現場第一位來賓可獲得獨立文化學者/金花投資控股集團總裁助理/金花投資控股集團總工程師張培合先生著作《慧思集》、《靜思集》、《微思集》一套。西安商業房產網CEO劉璐澤先生。

如何通過微信發展潛在高端需求的客戶，比如大宗需求，怎么樣發掘出高端客戶，我們在西安做大宗交易摸索八年，精準營銷也是在探索中，曾經創造過四天賣出一棟四星級酒店的業績。怎么樣發展這種高端人群?

說到高端用戶和中端用戶和中低端用戶，它都是微信的用戶，微信從誕生到現在兩年時間六億，每天活躍用戶數超過3億，這一定包含高端用戶這一類人群，我剛才講到微信朋友圈功能，還有微群，從40人數量已經到100人數量，未來可能500人數量，怎么用微群也是一個很好的點。我現在的工作，和同行內部交流大量使用交流，今天參加論壇，微群里面你來我往，幾十人進行溝通。高端用戶在生活中他的需求是什么，高端用戶，可能今天會參加我們這個論壇會議，高端用戶會有出差機場，高端用戶會去咖啡廳，高端用戶有高爾夫球需求等等，生活場景你能不能想一個辦法讓他關注，形成一個社交群，QQ有群，現在全中國QQ群注冊用戶數超過5000萬，陜西超過100萬個群，我有50多個群，有媒體的群，有汽車愛好者群，還有紅酒群，等等這種群的加入，會形成非常好的社交元素和社交圈，你在這一點上挖掘，可以做到所謂的高端用戶。

我看到很多高端用戶，五六十歲，或者年輕大的用戶都可以用，具體怎么實施，這都需要討論和策劃的。謝謝

很榮幸有這個機會提問我們也算一個傳統媒體，陜西傳媒網微信大家可以關注，我們被稱為史深最買萌的微信。問題是這樣，微信這種交流方式，應該是一種用戶忠誠度相對比微博高的交流方式，作為一個房產行業的微博，某一個項目微博，它怎么留住某一個用戶，我對這個樓盤不感興趣，我也不再關注，可能說的營銷很多方法很有效，樓盤新開可能有相當多的用戶，怎么長期穩定用戶。

第二，微信用戶轉化率有多少，和傳統媒體相比，我投入廣告，用戶是可以衡量的，微信用戶轉化率怎么衡量?

這兩個問題非常專業，關于第一個問題，你說用微信留用戶，對于留住用戶，這我剛才也講到了，對于房企來說，你項目定位和你能不能留住客戶有很大的關系，基于商業地產，前期你做售樓，后期商業地產要做運營，要做商業化的這種東西，這種留住用戶就會有很多辦法和很多方法來做，對于我們一些居住型的，或者辦公型的售樓來說，剛才我也講到了，一個樓盤在售樓推廣階段有周期，從開始開盤到最后全部完畢一年時間，這個用戶，它是一個短期行為，對于微信用戶來說，在這個是短期行為，有剛性需求有投資需求關注你，最后購買，這中間你要想有很多辦法轉化他，活躍他，這都是有很多方法可以做，但是等這個售樓完全結束了，這個對于樓盤的微信來說已經結束了，但是這個用戶的數據還是有價值可挖，老用戶帶新用戶，我項目有可能是一期二期三期，對于老用戶是不是帶新用戶，我們利用微信工具，是不是能夠想一些辦法呢?S這個企業，有時候一個集團企業，他的產業化是多元的。比如一些集團公司既做商業化的東西，華東又做售樓又做華東服飾廣場，你可以二次挖掘和二次激活，讓他在你其他領域產生效益。

第二個問題，你講到一個最致命的問題，微信轉化率，這個我要講一下，剛才我們傳媒網的朋友提到說，傳媒網微信平臺做的不錯，確實做的不錯，最大優勢是內容上的優勢，你沒有天生內容上的優勢，作為傳統媒體，你們編輯你們記者，有天生內容優勢，雖然它是紙質媒體，你內容優勢依然存在，用戶媒介算了，但是他要看到有價值的東西永遠不變。

微信用戶在房企上的轉化率，以我幾個案例測試來看，大家每天群發信息，假如你有一千個粉絲，你推送今天一條信息后，你有多少人能看的?以前做不到，現在微信公眾平臺的擁有者，有一個活躍用戶的指標，過什么線就可以去看，今天我有一千個粉絲，我發一個信息，有498個人點開了，說明你活躍度達到了498，第二天你如果又發一條信息，發現有兩百人看，你要做大量互動的活動，剛才講了營銷的活動，對于消費者購買任何東西，他都有一個消費的心理。說中國式大媽已經不差錢了，中國大媽蜂擁而至搶購黃金的核心元素還是價格便宜，激發大量互動的活動，讓更多關注你的人活躍起來，后續到你店里面領禮品，置業顧問的關懷和溝通，有可能構成他實際購買的轉化，轉化率上雖然是簡單的數字指標，但是大有文章可做。